平台站哪个品类更容易做出爆品?六步选品法锁定下一个大单品
栏目:床上用品 发布时间:2024-08-15
PG电子模拟器家纺生活馆, 的确,选品在电商和零售行业的重要性不言而喻。但是知易行难,仍然有很多卖家在选品上走弯路。原因主要有两个:一是刚接触跨境电商,不了解平台的相关规则,导致选出来的品类不符合平台规则,不能销售;二是缺乏科学的选品方法,要么选出来的品类卖家太多,竞争激励,要么选品过于小众,销量天花板或利润空间有限。  本章为跨境电商新手入门系列文章“选品和供应”篇,分为平台站和独立站两篇。本篇为平台站选品篇,分析新手

  的确,选品在电商和零售行业的重要性不言而喻。但是知易行难,仍然有很多卖家在选品上走弯路。原因主要有两个:一是刚接触跨境电商,不了解平台的相关规则,导致选出来的品类不符合平台规则,不能销售;二是缺乏科学的选品方法,要么选出来的品类卖家太多,竞争激励,要么选品过于小众,销量天花板或利润空间有限。

  本章为跨境电商新手入门系列文章“选品和供应”篇,分为平台站和独立站两篇。本篇为平台站选品篇,分析新手常使用的例如铺货、追热点、看榜单等选品策略的局限性,再为卖家拆解SinoClick飞书逸途通过10年服务卖家经验总结出的六步选品法,帮助卖家建立科学的选品机制。下篇为独立站选品篇,介绍独立站的另一套六步选品法。

  早期入局电商、零售或是出海行业的商家或许尝到过铺货模式的甜头。所谓铺货模式,就是不做精准选品和引流,直接在平台站上上架大量的产品,产品不局限于单一品类,是否出单基本取决于产品。精品模式,即专注某一个细分的类目,通过精细化的选品和营销推广以实现更好更长期的销售。

  有网友将两种模式分别比喻为“放羊”和“养娃”。“放羊”的时候把羊放出去,羊吃得饱吃不饱羊自己说了算。就像是在铺货模式下,卖家只需要将产品上架,能不能卖出去、卖出去多少单,都是产品自己决定的。精品模式即像是在“养娃”,养娃需要关心他们的吃穿冷暖,还要为他们规划未来。就像是在精品模式下,卖家需要密切关注选品的销量、热度、出单率等等,还要从店铺或者品牌的通盘出发规划产品的未来。

  看上去铺货模式似乎更省心省力,但在当下,传统的铺货模式已经不再具有竞争力,靠铺货模式起家的卖家也逐渐向精品化和品牌化转型。

  那么,目前平台站有哪些选品方法?在实操的过程中,卖家通常以热销榜单、市场趋势、竞争对手作为参考,跟风选品,或者选择蓝海产品。

  参考热销榜单,虽然可以快速找到当下的热门产品,但是这种热销指的是该单品在所属品类中的热销。有时,虽然某个单品在其品类中热销,但它的实际销量可能还不如另一个品类的非热销产品。就比如,虽然某款彩铅在文具品类中大热,但是和化妆工具中的某款不知名的眉笔相比,其销量可能就不值一提了。

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  通过市场趋势来选品,虽然可以选出一些节日特色或者季节性的商品,但是市场趋势瞬息万变,即便这是个绝佳的市场机会,受限于供应链的生产能力和反应速度,卖家有时难以及时提供对应的产品,导致不能变现成功。

  同样,模仿竞争对手也有其局限性。一方面,卖家需要花更多的时间和精力去收集数据;另一方面,如果一味地模仿对手,说明卖家落后于对手,也就意味着卖家错失了很多市场先机。

  那么,选择蓝海产品呢?蓝海产品指的是竞争不太激烈的产品,比如针对某些特定兴趣爱好研发的产品,或是针对某些特定的需求群体研发的产品,小众,市场规模也比较小,所以相对应的产品销量也有限。

  飞书逸途推荐自用的“平台站六步选品法”。通过六步法卖家可以初步选出一些有爆款潜质的产品,后续可以根据实际的经营情况灵活调整。这六步具体为:

  销售政策首先要看目标销售国家和目标销售平台的政策。销售国家的政策,比如美国有FDA,欧盟有CE,英国有UKCA,欧洲国家需要注册VAT税号,德国或者法国还需要卖家注册EPR。同时卖家也要注意销售某些品类还需要相关资质,比如有电池的产品需要有相关的安全检测报告,奶嘴等食品级接触的产品需要FDA食品医疗级别认证以及BPA检测,儿童玩具需要注册CPC认证等等。

  除了销售国的政策,还要考虑平台政策,即平台有哪些禁售商品或有条件销售的商品。从上表可以了解到,亚马逊的禁售品有药品/医用器械、危险品/违禁品、或是与社会管制、动物保护以及机动车相关的产品等等。平台的禁售品在各个平台的官网都可以找到,基本在首页就会有入口。

  市场调研可以分为两步:第一步是市场定位,确定要做的产品类目;第二步则是对确定的类目去做具体的调研。

  要做的产品类目可以通过选定平台上的选品工具来挖掘,比如亚马逊常用的是Jungle Scout。在确定大的产品类目后,再沿着大类目进行具体的市场调研。

  市场调研要确认以下几个方面:首先,目标产品类目的需求量和需求走势。例如,想要做家居类目,卖家就需要关注家居市场的体量以及需求量,同时了解近2年的趋势以及需求量的变化情况。其次,目标产品的整个类目有没有季节或者节日属性,这可通过销售月份的占比推测该产品有无季节性或节日属性。产品类目的市场垄断情况也是需要重点关注的方面,也就是有没有头部的品牌垄断了市场。

  然后,卖家需要了解不同市场的竞争情况,包括不同国家卖家的占比,以及不同发货方式卖家的占比。亚马逊可以查询到FBA发货卖家、FBM发货卖家以及亚马逊自营卖家的占比情况。了解竞争对手,也包括要了解竞品的价格。卖家可以通过查找整个品类的售价情况来初步判断预估售价,同时判断出价格竞争是否激烈。整个品类的平均星级情况也可以辅助卖家判断市场,同时也要对客户接受度以及链接维护难易程度做到心中有数。

  再者,关键词分析也是市场调研的有效方法。例如,搜索床上用品,高频搜索词是3件套而不是4件套,那么卖家第一次上架的产品可以以3件套装为主。最后是新品入场情况分析,也就是该品类近半年有没有产品进入销量前100,从而帮助卖家判断新品进场的难易程度。此外,这一切的前提是产品没有侵权,侵权风险也是卖家需要重点考虑的问题。

  首先,要分析产品本身的属性或者功能,比如家纺床品可以分析颜色、花色、尺寸等产品属性,耳机等3C产品可以分析续航能力、防水、降噪等功能性。其次,要分析竞品的页面,了解竞品的销量、上架时间、链接成熟度、用户评价等等,同时了解竞品的评分情况以及差评的主要痛点,方便卖家进行产品改进。最后,了解竞品价格和排名。

  首先,需要收集大量的客户数据,包括购买历史、浏览历史、搜索历史、客户反馈等。这些数据一般在各个平台站对应的数据库中可以查到。例如,亚马逊店铺的注册卖家可以使用亚马逊后台的品工具,未注册店铺的卖家可以使用第三方插件工具进行数据收集。

  搜集数据的目的是为了从数据中分析出未来的品类或者产品趋势。基于数据分析的结果,卖家可以将客户分成不同的群体或细分市场。以床上用品为例,有些客户喜欢棉材质,有些则喜欢真丝。通过分析不同细分市场的需求,卖家可以了解到不同客户群体需要的产品或服务的侧重点,以及这些客户可能的购买频率、购买量、价格敏感度等。同时,想要预测客户未来的需求,还要涉及时间序列分析、趋势分析、季节性分析等预测方法。基于需求分析和预测的结果,卖家就可以制定相应的产品开发、定价、促销和分销策略。

  想要测算利润,首先需要卖家根据市场对标竞品情况做全年的销量预估,其次要做好新品期、促销期、成熟期的三档定价。同时,卖家还需核算生产或者供应商成本、物流成本、平台佣金等各项费用,以此得到大致的利润水平。卖家也应避免选出一些体积过大、质量过重或者需要一些特殊存储条件的产品。

  选择供应商可以遵循这三个步骤:收集供应商信息,一方面可以通过网络搜索、行业展会、商业目录、行业协会等方式获取相关供应商的信息,另一方面可以找到竞争对手的供应商的信息,从而发现一些优质的供应商。

  第二步,对供应商进行筛选。筛选供应商时可以参考这四个维度:第一是供应商公司的情况,如供应商的公司历史、注册资本、信誉等,了解其稳定性和信誉度;第二是供应商提供的产品质量等情况,这步需要供应商提供样品进行测试,或者参观厂房进行质量检查;第三是成本比较,卖家可以比较不同供应商的报价,寻找性价比最高的选项;最后再查看供应商的交货能力和服务质量评估,明确供应商的生产能力、交货时间、售后服务等。这个过程中,卖家要充分对比各个供应商的优势和劣势,不要一味追求低价,也不要盲目相信大公司。

  第三步,确认供应商。在此期间,卖家需要和供应商协商合作细节,比如产品价格、数量、交货期、付款方式,明确合作细节的基础上再进行合同条款的协商,最后签订供应合同,正式确定供应关系。一般来说,与供应商建立比较长期的合作关系可以获得更好的服务和价格。

  此外,在合作的过程中,卖家也需要定期对供应商的产品质量、交货情况、服务质量等进行评估,以确保供应商的表现始终符合要求。如果发现现有供应商提供的产品不能满足要求,应及时调整合作,甚至合作结束后更换供应商。

  平台站的选品策略本文基本介绍完毕。更多相关课程及内容,请点击飞书逸途营销学院“跨境电商新手入门全攻略”课程页面进行学习。

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