最近，广东先达数控机械有限公司（以下简称“先达”）和欧派家居签下了又一张3000万元的订单。

　　一台品质相差无几的双工位数控六面钻，进口机器起码150万元，先达的售价只要40多万元，约为对方的1/3。凭借更高的性价比，先达数控的设备逐渐取代欧洲数控钻，还打进了国内的联邦、索菲亚等中高端家居企业的生产车间。

　　先达对于自主创新的坚持，从企业名可见一斑。先达董事长刘乐球说，“先”是代表一种企业理念，只有打好基础才能行业领先；“达”是指把基础打好，产品做好之后，才能达到企业的发展目标。

　　在伦教木工机械对于加快突围发展的呼唤声中，以先达为代表的单项冠军们正在带头闯出一条新路。

　　在欧派家居位于清远、无锡、成都和天津的生产基地里，先达智能木工钻铣加工中心与德国豪迈（HOMAG）的设备无缝衔接，组成板式家具钻孔生产线。

　　几年前，这里并非这般光景。作为我国定制家居业首家市值千亿企业，欧派家居对生产设备颇为“挑剔”，长期只认定德国品牌豪迈。

　　突破点源于用户需求升级和国产品牌的技术进步。当板式家具生产的定制化要求变高，而应用进口线性加工生产线须手动调整参数，欧派为提高生产效率，曾经用整整一年时间，同时试用多款国产数控设备，最后选中先达。

　　脱颖而出的先达智能木工钻铣加工中心，在欧派车间里主要负责打孔和铣凿，以直击用户需求和高性价比见长。操作人员只需输入加工数据，该设备即可同时完成六面钻孔加工，雕刻速度快，加工精度高。

　　“现在，进口设备在国内卖不动了，而且我们设备的柔性化程度更高。即便是像手机这么大的板材，先达的设备能够同时对六个面进行打孔或铣凿，任何一个位置都能打。”刘乐球说，“而且，与国外一线品牌的同类产品相比，先达的售价仅为1/3。”

　　从刚参加工作开始，刘乐球就与设备、技术结下了缘，曾先后任职于珠江钢琴公司以及主营欧洲品牌木工机械设备代理的香港义年益公司。当时，所有欧洲设备都经由香港引进至国内市场，刘乐球成为较早一批了解国外木工机械先进制造水平和国内木工机械行业发展状况的人。1993年，他看中国内家居行业的广阔前景，选择下海单干，在广州开启自己的木工机械贸易生涯。

　　1995年，刘乐球做了创业过程中另一个重大决定：来到租金比广州低，也具有行业集聚基础的伦教，创办“先达木业”，专做进口木工机械设备的贸易生意。

　　在先达的发展初期，伦教木工机械行业处于起步阶段，国内大部分家具厂主要购买进口设备。刘乐球通过抢抓代理设备带来的利润空间，完成了公司的初步积累。但是，随着进口品牌在国内开设分公司，发展自有的生产和销售，原有代理的发展空间被压缩。

　　1997年，“先达木业”改名为“先达数控”，从机械贸易企业向机械制造型企业转变。刘乐球憋着一股劲，决心通过自主创新突破，研制出国际先进水准的木工机械产品。

　　自主创新成为先达取胜的法宝。作为国内最早研发数控钻的木工机械企业，先达现已拥有43项国家技术专利，其中数控钻占了32项，主导制定了伦教木工机械行业《数控钻孔机》欧盟标准。

　　凭借产品的技术和价格优势，先达“拿下”了国内定制家居行业多家头部企业。在欧派、索菲亚、联邦等企业的生产车间，先达数控钻孔设备正在逐步取代欧洲大牌。

　　产品技术水平比肩国际先进，国内市场占有率提升，下一步就是加快步伐“走出去”。

　　作为“中国木工机械重镇”“中国木工机械先进制造和国际贸易创新示范区”，伦教有着“小镇办大展”的传统。这里的企业很早就意识到开拓国际市场的重要性。由伦教木工机械商会主办的伦教木工机械博览会，在1999年举办第二届时就已经面向中外招商。到了第三届，已有来自德、意、美、日、英、俄等国家以及中国港澳台地区的嘉宾来到伦教参展。

　　至今，顺德（伦教）国际木工机械博览会已成功举办二十一届，规模和影响力日盛。这一“家门口”的国际性展会，是伦教木工机械制造企业面向全球展示技术和产品，促成商贸合作交流的重要平台。

　　先达是伦教国际木工机械展的常客。近年来，刘乐球发现，伦教国际木工机械展上的外国面孔越来越多，“伦教木工机械的影响力越来越大。”

　　此言非虚。资料显示，经过多年的发展，中国已成为世界木工机械制造和出口大国。放眼全球，在意大利、德国垄断高端市场的同时，国产设备厂商迅速成长，跻身全球第二梯队。凭借技术创新加速崛起的“伦教军团”，出口产值占工业生产总值的50%以上。

　　近两年来，为加快开拓国外市场，先达一边利用“主场优势”，通过参加展会等提高品牌知名度；一边主动“出海”，通过发展国外代理开拓外贸渠道。

　　出于空间距离、语言差异等成本考虑，寻找当地代理商合作进行推广销售是我国不少木工机械制造企业的共同选择。但是，由于国际大牌的产品价格和利润较高，中国产品往往被贸易商有意“打压”，难以有效打开销路。

　　这是一项共性难题。据海关统计数据，2021年1-3月份，我国木工机械累计出口同比增长56.69%。虽然出口形势不错，但根据企业反馈，产品销售与出口也存在一些困难，其中包括“市场存在不良竞争”。

　　先达首先靠产品的综合实力突围。“在先达专注和擅长的板式中高端生产设备领域，由于技术门槛较高，目前尽管还是国际龙头主导市场，竞争格局相对稳定。但是，我们已经达到国际先进的制造水平，而且价格是进口同类产品的价格1/3到1/5，竞争优势凸显。”刘乐球说。

　　提高代理商门槛、直销和经销并行渠道开拓模式也是关键。考虑到数控产品销售对售前和售后人员的专业化要求较高，先达在不同区域采用灵活的销售模式，如果在具体的海外地区找不到合适的代理商，就在当地进行直接销售。

　　目前，除了在国内布下约30个销售网点，先达还把产品成功打入全球主要家具生产区域，销售主要地区覆盖马来西亚、越南、中东、韩国、俄罗斯等，打破了国外一线品牌的长期垄断。

　　在刘乐球的计划里，先达还将继续深耕数控领域，重点发展数控钻铣加工中心，进一步抢占市场份额，加速替代进口的进程。

　　威法是一家来自丹麦的板式家居定制品牌，定位高端，采用全进口主材，产品价格和订单单值很高。为了“拿下”这家国际行业头部企业，先达花了不少工夫。

　　“威法用的板材密度和强度都很高。我们到他们的车间参观，拎几块板，重得很，敲上去的感觉跟钢板一样，做出来的家具不容易变形。”刘乐球回忆说，客户用材和国内板式家居企业的用材不同，是促成合作的关键点，也是难点。

　　先达制定研发个性化解决方案，用优质的定制化设备，匹配客户对定制家居产品的严格要求。威法中山生产基地全部选用先达数控智能钻铣加工设备及多组智能柔性自动钻铣生产线，对比引进德国设备可节省投资约1000万元人民币。

　　在刘乐球看来，先达在木工机械行业的发展韧性关键竞争力，除了对标全球先进，以技术换市场，还在于一项差异化优势。“和国内两家上市企业相比，先达专攻工艺复杂的高端定制设备和生产线。”

　　至此，先达从木工机械贸易商转型为制造商以来，已通过自主创新完成了多轮产品升级：从学习国外的先进技术到研发超越国内外的同类产品，主打产品从全自动向数控化发展，从单机到整场联线发展，从标准化到高端定制发展。

　　作为家具制造业的上游企业，先达坚持在获取和研判市场关键信息的基础少，紧紧贴合家具制造业的发展趋势和需求变化而为。

　　2016年起，先达同时担任中国林业机械协会副会长单位、伦教木工机械商会会长单位行业商协会成为企业加强与同行的交流，了解市场信息的平台。

　　“2019年，中国板式家具市场规模达到3710亿元；2014-2019年的复合年增长率为7.2%，高于木制家具整体市场增速。”“全国现有大约5万家家具生产企业，其中大部分以板式加工为主。”“欧洲木工机械工业水平领先世界，德国、意大利垄断高端市场，两国四大品牌占据全球60%以上市场份额，这是目前全球板式家具机械中高端市场的竞争格局。”

　　结合板式家具行业的发展现状和趋势，刘乐球透露了先达的计划。“我们面前有两大利好：一是房地产行业还将继续提升精装渗透率，这是板式家具机械企业发展的强驱动力；二是家具制造企业的设备、投资高峰期集中在2016-2017年，而国产高端设备寿命是5到8年，这意味着板式家具行业即将进入新一轮的设备置换周期。”刘乐球说，“包括先达在内，国产板式家具设备的性价比优势越来越明显，我们要紧抓机遇，抢占更多国际市场份额。”

　　产业集群要形成规模效应与实现可持续发展是两个命题。就像自然界里的红树林，它们最初随着海洋漂流而来，从一棵、两棵树开始，逐渐长成一片景观，但是之后能否持久生长下去，对它们来说是更大的挑战。

　　伦教木工机械从“前店后厂”模式发展至今，已经成为一个在全球具有相当地位的产业集群。对于在此集聚的企业来说，这里的基础配套，特别是伦教木工机械博览会国际性展会等展会资源，企业在其他地方暂时还无法找到可替代的资源，这让很多木工机械企业难以离开伦教或者说不能离开的太远。

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　　但问题来了，企业在留下来后，又因为面临环保要求变严、用地成本上涨，国内房地产发展趋缓等影响，陷入了难以“往上走”的瓶颈。整个产业集群也因此进入“上不去”也“下不来”的局面。

　　现在，如果企业选择走出去，首先不要被高成本吓到。成本是以本博利，你能够比别人赢得更高的利，成本就是你的护城河。因为同样是面对一个地方的发展成本，如果我付得起，你付不起，那我就可以留下发展，这就是比赛。

　　第一个办法是对标，要找国际上最好的同行业企业去“打”。中国的竞技体育水平就是这样提高的，假如当初我们一直关上门打村级的竞技比赛，那中高的体育水平到今天也会没戏，只有积极参加“国际比赛”，把企业放出去打比赛，企业的水平才能不断提高。当然，在追赶的过程中，企业也要注意结合自身实际找到对标对象，再制定行动计划。

　　在这个过程中，即便面对壁垒，企业也要多动脑，要通过多种通道开拓国际市场。企业可以通过自己的公司牌子走出去，也可以通过其他公司的牌子走出去。比如佛山顺德企业德尔玛公司在收购飞利浦水健康业务以后，充分利用飞利浦的市场网络，实现了显著的销售增长。联想也是通过收购IBM的PC业务才实现了“走出去”，毕竟两者的市场网络完全不是一个级别的。

　　企业要到国际上抢订单，还要把队伍和工厂“练”到第一流。例如，中小企业要学会舍得花钱请专业的服务商，通过流程诊断和流程再造，提高用地效率。德国发展工业4.0，德国有关部门和手工业行会联合组织专家为小企业做“诊断”。如果华为当年没有不惜重金聘请专业机构为其进行流程再造和内部调整，它后来不会能够“打”到国际上。

　　改革开放后，抢占市场先机、敢于先行先试是不少优秀佛山企业的制胜之道，也是人们对于佛山企业家最鲜明的印象。

　　机遇是指一定历史时期有利于发展的某些契机、事件、机会、条件、环境，是促进事业获得成功的偶然的现象、先兆或时机。在市场竞争中，信息的价值在于新，在于快，企业要抢占先机，就要做有心人，从各种渠道寻找挖掘关键信息，并且能够用到自身发展中来。

　　这意味着，读懂关键信息包括获取信息、把握信息和利用信息。市场机遇稍纵即逝，及时的获取、准确的判断、有效的行动必须环环相扣，缺一不可。

　　先达数控是一家擅长读懂关键信息的企业。在木工机械行业，该企业董事长刘乐球通过做进口木工机械设备的贸易生意，挣得“第一桶金”。当国内家具制造行业起步腾飞，而进口设备商加快进入，国内代理商的生存空间开始受挤压，他果断把企业从贸易转型为制造。

　　相当长的一段时间里，伦教乃至国内木工机械制造企业不仅在技术上、在营销策略上，都和国外大牌存在着较为显著的差距。部分中低端的制造企业由于创新技术不足困于价格战，往往给世人一种错觉：中国的木工机械制造不强。先达在涉足木工机械制造之初，就决心打破这一僵局。

　　在追赶突围的过程中，先达时刻关注市场变化，把关键信息用作企业发展的决策依据。刘乐球积极推动企业参加国际展会、加入行业商会，通过不同类型的行业交流平台，了解木工机械制造和产业连上下游企业的新动态、新趋势，为先达自主创新找到方向和切入口。

　　24年前，一家企业从贸易向制造转型，瞄准定制家具的柔性生产需求，苦心钻研替代进口；24年后，先达的核心产品智能木工钻铣加工中心敢于叫板国际强者，以综合优势赢得了国内外客户的青睐。